Czym jest leasing fabryczny i dlaczego jest tak popularny?
Leasing fabryczny (leasing producencki) to forma finansowania oferowana przez dealera samochodowego we współpracy z producentem pojazdu lub powiązaną z nim instytucją finansową, najczęściej w ramach tej samej grupy kapitałowej. W praktyce oznacza to, że klient może w jednym miejscu – w salonie – wybrać samochód i od razu podpisać umowę leasingu oferowaną przez „fabrycznego” leasingodawcę, bez konieczności kontaktu z zewnętrzną firmą leasingową.
Dlaczego leasing fabryczny budzi zastrzeżenia klientów?
Mimo wielu zalet, leasing fabryczny bywa oceniany przez klientów krytycznie. Do najczęstszych zarzutów należą: niewystarczające przygotowanie sprzedawców do rozmów o finansowaniu, ograniczony kontakt z finansującym w trakcie trwania umowy oraz niezrozumiałe, rozbudowane tabele opłat i kar umownych. Wskazuje się również na problem wysokich kosztów dodatkowych, ukrytych opłat oraz nieprzejrzystych zasad przeliczeń, które klienci dostrzegają dopiero w toku wykonywania umowy.
W konsekwencji sama konstrukcja produktu – obiektywnie użyteczna – bywa postrzegana negatywnie z powodu sposobu jego prezentacji oraz jakości obsługi. Z perspektywy dealera oznacza to potrzebę szczególnej ostrożności zarówno na poziomie komunikacji marketingowej, jak i indywidualnej rozmowy z klientem.
Dozwolony marketing, czy czyn nieuczciwej konkurencji?
Oferując klientom produkty powiązane, takie jak leasing fabryczny przy zakupie pojazdu sprzedawca musi zatem zachować szczególną ostrożność. Sposób przedstawienia oferty musi uwzględniać zarówno zasady uczciwej konkurencji, jak i standardy ochrony konsumentów.
Ustawa o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji przewiduje szereg czynów, które – jeśli zostaną popełnione – mogą rodzić odpowiedzialność cywilnoprawną przedsiębiorcy. Wśród czynów nieuczciwej konkurencji wymienia się m.in. rozpowszechnianie nieprawdziwych lub wprowadzających w błąd wiadomości o swoim lub innym przedsiębiorstwie, w celu przysporzenia korzyści lub wyrządzenia szkody, a także zachowania przejawiające się nakłanianiem do niedokonywania zakupu towarów lub usług od innych przedsiębiorców oraz podejmowanie działań mających na celu wymuszenie na klientach wyboru jako kontrahenta określonego przedsiębiorcy. W szczególności, zabrania się przedsiębiorcom stwarzania takich sytuacji, które powodują bezpośrednie lub pośrednie narzucenie klientowi zakupu u danego przedsiębiorcy.
W praktyce oznacza to, że niewłaściwy sposób prezentowania oferty leasingu fabrycznego może zostać zakwalifikowany zarówno jako czyn nieuczciwej konkurencji, jak i czyn naruszający zbiorowe interesy konsumentów.
Wprowadzanie w błąd co do „najkorzystniejszej” oferty
W praktyce dealerskiej szczególne znaczenie ma sposób prezentowania korzyści wynikających z wyboru leasingu fabrycznego. Jeżeli leasing fabryczny jest prezentowany jako „najkorzystniejszy na rynku” lub „najtańszy”, a dealer nie dysponuje aktualnym, obiektywnym i szerokim porównaniem innych produktów, istnieje ryzyko uznania takiego przekazu za wprowadzający w błąd w rozumieniu ustawy o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji, zwłaszcza w odniesieniu do stosowanych przez przedsiębiorcę oraz jego konkurentów cen.
Orzecznictwo i decyzje Prezesa UOKiK wskazują, że za naruszające zbiorowe interesy konsumentów uznaje się m.in. takie praktyki, w których komunikacja marketingowa lub sprzedażowa zniekształca obraz kosztów lub istotnych cech produktu finansowego – np. poprzez ukrywanie dodatkowych opłat, eksponowanie rabatów w sposób mogący wprowadzać w błąd lub sugerowanie wyjątkowej opłacalności bez adekwatnego uzasadnienia. W realiach salonu samochodowego dotyczy to zwłaszcza zapewnień o „najkorzystniejszej finansowo” ofercie leasingu fabrycznego bez rzetelnego porównania z zewnętrznymi opcjami.
Utrudnianie klientowi wyboru innego finansującego
Drugą grupę ryzykownych praktyk stanowią działania prowadzące do faktycznego ograniczenia klientowi możliwości skorzystania z zewnętrznego finansowania.
W praktyce dealerskiej do takich zachowań należą w szczególności:
- twierdzenie, że pojazd może zostać sfinansowany wyłącznie przez „fabrycznego” leasingodawcę lub wskazaną przez dealera instytucję, mimo że obiektywnie istnieje możliwość skorzystania z innego finansowania,
- konstruowanie systemu rabatowego w taki sposób, że wybór zewnętrznego leasingu prowadzi do praktycznego unicestwienia korzyści ekonomicznej z zakupu (np. utrata niemal całego rabatu cenowego), co może zostać odczytane jako ekonomiczne wymuszanie wyboru określonego kontrahenta,
- utrudnianie klientowi skorzystania z finansowania zewnętrznego poprzez opóźnianie wydania dokumentów, wymaganie nieuzasadnionych formalności lub nakładanie dodatkowych opłat za współpracę z inną firmą leasingową.
Takie praktyki mogą jednocześnie naruszać interesy konkurencyjnych instytucji finansowych oraz zbiorowe interesy konsumentów.
Jakie konsekwencje się z tym wiążą?
Sprawca czynu nieuczciwej konkurencji ponosi przede wszystkim odpowiedzialność cywilnoprawną wobec przedsiębiorców, których interesy zostały naruszone. Poszkodowany przedsiębiorca może żądać m.in. zaniechania niedozwolonych działań, usunięcia ich skutków, złożenia odpowiedniego oświadczenia (np. przeprosin), naprawienia szkody na zasadach ogólnych oraz wydania bezpodstawnie uzyskanych korzyści.
Równolegle, w przypadku gdy nieuczciwe praktyki stosowane są wobec konsumentów, Prezes UOKiK może uznać opisane zachowania za naruszające zbiorowe interesy konsumentów. Wówczas organ jest uprawniony do nałożenia kary pieniężnej do 10% obrotu przedsiębiorcy osiągniętego w roku poprzedzającym wydanie decyzji, przy czym w przypadku związku przedsiębiorców limit ten liczony jest od obrotów członków związku, co w praktyce może oznaczać znacznie wyższą łączną sankcję.
Przykładem dotkliwej reakcji organu na naruszenia w branży motoryzacyjnej jest decyzja wydana w postępowaniu antymonopolowym dotyczącym grupy dwunastu dealerów, w której stwierdzono istnienie porozumienia ograniczającego konkurencję (m.in. w zakresie kształtowania cen i podziału rynku) i nałożono na uczestników porozumienia łączną karę sięgającą kilkuset milionów złotych.
Praktyczne wskazówki dla dealera
Aby ograniczyć ryzyko odpowiedzialności za naruszenia, a jednocześnie skutecznie wykorzystywać leasing fabryczny jako narzędzie sprzedaży, warto wdrożyć w salonie następujące standardy:
- Unikanie twierdzeń absolutnych – należy zrezygnować ze sformułowań typu „najtańsze na rynku”, „najkorzystniejsza oferta”, o ile dealer nie dysponuje obiektywnym, szerokim i aktualnym porównaniem ofert rynkowych,
- Eksponowanie korzyści zamiast porównań z całym rynkiem – warto skupić się na obiektywnie istniejących korzyściach leasingu fabrycznego: prostsze procedury, integracja z rabatami na pojazd, dodatkowe pakiety serwisowe, możliwość załatwienia wszystkich formalności w salonie,
- Rzetelne prezentowanie warunków umowy – należy zawsze przedstawiać całkowity koszt leasingu (łącznie z opłatami dodatkowymi, kosztami ubezpieczenia, opłatami manipulacyjnymi) oraz jasno wyjaśniać zasady naliczania kar czy dopłat, tak aby klient mógł podjąć świadomą decyzję,
- Transparentne informowanie - warto wprost poinformować klienta, że prezentowana oferta nie jest jedyną dostępną na rynku oraz że klient ma możliwość skorzystania z usług innego finansującego,
- Szkolenie personelu sprzedaży - regularne szkolenia z zakresu przepisów o zwalczaniu nieuczciwej konkurencji oraz ochronie konsumentów pozwalają ograniczyć ryzyko nieświadomego wprowadzania w błąd, sprzedawca powinien również znać kluczowe elementy oferty partnera finansowego, aby nie pozostawiać klienta z niejasnymi lub ogólnikowymi informacjami,
- Przekonywanie bez narzucania wyboru finansującego - celem dealera powinno być przedstawienie zalet leasingu fabrycznego w sposób przekonujący, ale pozostawiający klientowi realną swobodę decyzyjną - unikać należy zarówno formalnego uzależniania sprzedaży pojazdu od wyboru konkretnej firmy leasingowej, jak i konstruowania oferty w taki sposób, by alternatywne finansowanie było jedynie ekonomicznie nieopłacalną „teoretyczną” możliwością,
- Szczególna ostrożność wobec klientów-konsumentów - w sytuacji, gdy umowa leasingu zawierana jest z osobą nieprowadzącą działalności gospodarczej lub zawierającą umowę w celu niezwiązanym bezpośrednio z prowadzoną działalnością, zastosowanie mają przepisy o ochronie konsumentów, w tym zakaz nieuczciwych praktyk rynkowych i klauzul abuzywnych - w takich relacjach standard informacji i poziom przejrzystości oferty powinny być szczególnie wysokie.
Dlaczego to takie ważne?
Dealer, który kształtuje komunikację w sposób rzetelny – bez nieuprawnionych twierdzeń o „najkorzystniejszej” ofercie, z jasnym wskazaniem alternatywnych form finansowania i zapewnieniem klientowi rzeczywistej swobody wyboru – znacząco ogranicza ryzyko odpowiedzialności cywilnoprawnej i administracyjnej.
W dłuższej perspektywie połączenie atrakcyjnej oferty finansowania z wysokimi standardami obsługi staje się istotnym źródłem przewagi konkurencyjnej na rynku sprzedaży pojazdów.
